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【難易度の高い医療分野への営業・マーケティングの実態とは】医療関係者への「新規商談創出」に半数以上が課題を実感

医療関係者へ営業機会を提供する「ドクターリーチ」を運営する株式会社オージャスト(本社:大阪府大阪市、代表取締役:金 功勇)は、医療機器メーカー・医療卸関連企業のマーケティング・営業担当者101名に対し、医療メーカー・卸の営業実態に関する調査を実施しました。

調査概要
調査概要:医療メーカー・卸の営業実態に関する調査
調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間:2022年11月7日〜同年11月10日
有効回答:医療機器メーカー・医療卸関連企業のマーケティング・営業担当者101名

 「Q1.あなたのお勤め先で実施している、営業・マーケティング手法について、当てはまるものを全て教えてください。(複数回答)」(n=101)と質問したところ、「ルート営業」が45.5%、「展示会の参加」が42.6%、「ダイレクトメール」が39.6%、「セミナー(ウェビナー)」が39.6%という回答となりました。

Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に、お勤め先で実施している営業・マーケティング手法があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=93)と質問したところ、「代理店活用」や「アンケートツール」など66の回答を得ることができました。

「Q3.お勤め先の「営業担当者」の人数を教えてください。」(n=101)と質問したところ、「101名以上」が29.7%、「3-5名」が17.8%という回答となりました。

「Q4.現状の営業手法において、目標達成の度合いを教えてください。」(n=101)と質問したところ、「やや目標は未達」が30.7%、「大幅に目標を未達」が5.9%という回答となりました。

Q4で「大幅に目標を未達」「やや目標は未達」と回答した方に、「Q5.目標が達成できていない要因について、当てはまるものを全て教えてください。(複数回答)」(n=37)と質問したところ、「新規商談受注率が低い」が51.4%、「新規商談数が少ない」が43.2%、「受注単価が低い」が40.5%という回答となりました。

Q4で「大幅に目標を達成」「やや目標を達成」と回答した方に、「Q6.目標が達成できた要因について、当てはまるものを全て教えてください。(複数回答)」(n=56)と質問したところ、「新規商談受注率が高い」が57.1%、「新規商談数が多い」が39.3%、「受注単価が高い」が35.7%という回答となりました。

「Q7.あなたのお勤め先の営業における課題について、当てはまるものを全て教えてください。(複数回答)」(n=101)と質問したところ、「外的要因により購買意欲が減っている」が38.6%、「医者や医療関係者に会いにくい」が35.6%、「正しい営業手法がわからない」が32.7%という回答となりました。

出典元:株式会社オージャスト https://www.orgiast.jp/

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